Was kostet ein M&A-Berater?
Ein M&A-Berater wird in der Regel über zwei Komponenten vergütet: ein monatliches Grundhonorar für die laufende Arbeit (Retainer) und ein Erfolgshonorar, das als Prozentsatz des Transaktionswerts erst beim Abschluss fällig wird. Die konkrete Höhe hängt von Unternehmensgröße, Komplexität und Mandatsumfang ab und wird individuell vereinbart. Dieser Artikel erklärt die Modelle und zeigt, woran Sie seriöse Angebote erkennen.
Die Honorarmodelle im Überblick
Der Retainer: Grundhonorar für die laufende Arbeit
Der Retainer ist ein monatliches oder in Phasen gestaffeltes Grundhonorar. Er deckt die Arbeit ab, die unabhängig vom Abschluss anfällt: Analyse und Bewertung des Unternehmens, Erstellung der Verkaufsunterlagen, Recherche und Ansprache von Käufern, Begleitung der Gespräche. Üblich ist, den Retainer ganz oder teilweise auf das spätere Erfolgshonorar anzurechnen.
Der Retainer hat eine zweite Funktion, über die man offen sprechen sollte: Er prüft die Ernsthaftigkeit auf beiden Seiten. Ein Verkäufer, der ein Grundhonorar zahlt, meint den Verkauf ernst. Ein Berater, der einen Retainer verlangt, kalkuliert seine Kapazität ehrlich, statt zwanzig halbherzige Mandate parallel zu sammeln und auf Zufallstreffer zu hoffen.
Das Erfolgshonorar: der größte Teil der Vergütung
Das Erfolgshonorar ist ein Prozentsatz des Transaktionswerts und wird erst fällig, wenn die Transaktion tatsächlich abgeschlossen ist. Es bildet bei fast allen M&A-Mandaten den weitaus größten Teil der Vergütung. Damit liegt das wirtschaftliche Risiko des Prozesses überwiegend beim Berater: Kommt kein Abschluss zustande, entsteht auch kein Erfolgshonorar.
Diese Logik hat eine wichtige Konsequenz: Die Interessen von Verkäufer und Berater laufen in dieselbe Richtung. Je besser der erzielte Preis, desto höher das Honorar. Ein Berater, der nur über Tagessätze bezahlt würde, hätte diesen Anreiz nicht.
Staffelmodelle: der Marktstandard
Üblich sind degressive Staffeln nach dem Vorbild der sogenannten Lehman-Formel: Der Prozentsatz ist auf die ersten Millionen des Transaktionswerts am höchsten und sinkt mit zunehmender Größe stufenweise ab. Kleinere Transaktionen tragen damit relativ höhere Honorarsätze als große, weil der Arbeitsaufwand eines Verkaufsprozesses nicht proportional mit dem Kaufpreis wächst: Ein Unternehmen mit zehn Millionen Euro Umsatz zu verkaufen macht nicht ein Zehntel der Arbeit eines Verkaufs mit hundert Millionen.
Konkrete Prozentsätze nennt dieser Artikel bewusst nicht. Sie hängen von Dealgröße, Branche, Komplexität und Mandatsumfang ab und werden im Mandatsvertrag individuell verhandelt. Jede pauschale Zahl, die Sie im Internet finden, ist bestenfalls ein grober Anhaltspunkt und schlechtestenfalls ein Lockangebot.
Woran erkennen Sie ein seriöses Honorarmodell?
Die Struktur des Honorars verrät viel über die Arbeitsweise des Beraters. Vier Merkmale trennen seriöse Modelle von fragwürdigen:
- Der Schwerpunkt liegt auf dem Erfolg. Das Erfolgshonorar sollte den klar größten Teil der Vergütung ausmachen. Vorsicht bei Modellen, bei denen hohe Fixbeträge unabhängig vom Ergebnis fließen, etwa teure “Analysepakete”, “Wertgutachten” oder “Listungsgebühren” vorab. Es gibt Anbieter im Markt, deren Geschäftsmodell aus diesen Vorabgebühren besteht, nicht aus abgeschlossenen Transaktionen.
- Das Honorar ist an den Transaktionswert gekoppelt, transparent und vollständig. Alle Komponenten stehen im Mandatsvertrag: Retainer, Staffel, Bemessungsgrundlage (einschließlich der Frage, wie Verkäuferdarlehen oder erfolgsabhängige Kaufpreisteile zählen), Laufzeit und Kündigungsregeln. Nachträgliche Zusatzgebühren sind ein Warnsignal.
- Der Berater wählt aus, statt alles anzunehmen. Wer von Erfolgshonoraren lebt, nimmt nur Mandate an, die er für abschließbar hält, und sagt Ihnen auch ehrlich, wenn Preisvorstellung und Markt nicht zusammenpassen. Ein Berater, der jede Preisvorstellung begeistert unterschreibt, verkauft Ihnen den Mandatsvertrag, nicht Ihr Unternehmen.
- Keine versprochenen Käufer, keine Fantasiebewertungen. Aussagen wie “wir haben bereits einen Käufer für Sie” vor jeder Analyse oder auffällig hohe Bewertungen als Köder sind verbreitete Muster unseriöser Anbieter. Eine belastbare Einschätzung setzt voraus, dass jemand Ihre Zahlen gesehen hat.
Wann rechnet sich ein M&A-Berater?
Die ehrliche Gegenrechnung lautet: Was kostet der Berater, und was wäre der Preis ohne ihn? Ein strukturierter Prozess wirkt an mehreren Stellen auf das Ergebnis:
- Wettbewerb unter Käufern. Wer nur mit einem Interessenten verhandelt, hat keine Verhandlungsposition. Die systematische, vertrauliche Ansprache mehrerer passender Käufer ist der wirksamste Preishebel, und zugleich der Schritt, den ein Verkäufer allein kaum leisten kann, ohne seine Verkaufsabsicht im Markt bekannt zu machen.
- Vorbereitung und Bewertung. Eine fundierte Unternehmensbewertung und saubere Unterlagen verhindern, dass der Käufer in der Due Diligence den Preis nachverhandelt. Erfahrungsgemäß wird mehr Wert in der Vorbereitung verloren als in der Schlussverhandlung gewonnen.
- Struktur und Konditionen. Kaufpreis ist nicht gleich Kaufpreis: Zahlungszeitpunkte, Garantien, Haftungsgrenzen und die Struktur der Transaktion (siehe Share Deal oder Asset Deal) entscheiden mit darüber, was tatsächlich beim Verkäufer ankommt.
- Das Tagesgeschäft leidet nicht. Ein Verkaufsprozess beansprucht über Monate erhebliche Zeit. Bricht währenddessen das operative Ergebnis ein, sinkt der Preis genau in der Phase, in der er festgezurrt wird.
Ob sich die Begleitung rechnet, hängt damit weniger vom Honorarsatz ab als von der Frage, ob der Berater diese Hebel tatsächlich bedient. Gerade bei der Unternehmensnachfolge, wo der Inhaber nur ein einziges Mal verkauft, trifft ein unerfahrener Verkäufer auf Käufer, die regelmäßig Unternehmen erwerben. Erfahrung auf Augenhöhe ist hier kein Luxus, sondern Risikoausgleich.
Was kostet eine Unternehmensbewertung?
Auch hier entscheidet der Zweck über den Preis, nicht eine Preisliste. Die Bandbreite reicht von der indikativen Bewertung, die als Verhandlungs- und Entscheidungsgrundlage dient und mit überschaubarem Aufwand erstellt wird, bis zum vollständigen Bewertungsgutachten nach IDW S1, das für gerichtliche, gesellschaftsrechtliche oder steuerliche Anlässe gebraucht wird und ein Vielfaches kostet. Dazwischen liegen Bewertungen mit erweiterter Dokumentation, etwa für Gesellschafterrunden oder Banken.
Preistreiber sind in allen Fällen dieselben: Größe und Komplexität des Unternehmens, Qualität der Datenlage und der Anlass der Bewertung. Im Rahmen eines M&A-Mandats ist die Bewertung üblicherweise Teil der Prozessbegleitung und kein separater Kostenpunkt. Wer nur eine Bewertung ohne Verkaufsabsicht braucht, beauftragt sie als eigenständige Leistung.
Fragen Sie nach dem Modell, bevor Sie unterschreiben
Ein seriöser Berater erklärt Ihnen sein Honorarmodell vollständig, bevor Sie einen Mandatsvertrag unterschreiben, und rechnet es an Ihrem konkreten Fall durch. Dr. Christian Bridts begleitet Transaktionen mit Dealgrößen von 5 bis 250 Mio. Euro und führt jedes Mandat persönlich; wie diese Begleitung aussieht, zeigt die Seite M&A-Beratung. Im vertraulichen Erstgespräch besprechen wir Ausgangslage, realistische Erwartungen und das passende Vorgehen, unverbindlich und ohne Kosten. Nehmen Sie Kontakt auf.
Häufige Fragen
Was kostet ein M&A-Berater?
Das marktübliche Modell kombiniert ein monatliches Grundhonorar (Retainer) mit einem Erfolgshonorar, das als Prozentsatz des Transaktionswerts berechnet wird und erst beim Abschluss fällig ist. Die Höhe hängt von Unternehmensgröße, Komplexität und Mandatsumfang ab; bei kleineren Transaktionen ist der Prozentsatz üblicherweise höher als bei großen. Konkrete Konditionen werden im Mandatsvertrag individuell vereinbart.
Was ist eine M&A-Beratung?
Eine M&A-Beratung begleitet den Kauf oder Verkauf von Unternehmen und Unternehmensteilen: von der Bewertung über die vertrauliche Ansprache passender Käufer oder Zielunternehmen bis zur Verhandlung von Preis und Vertragseckpunkten. Sie führt den Prozess und koordiniert Steuerberater und Rechtsanwälte, ersetzt deren Beratung aber nicht.
Wie viel kostet eine Unternehmensbewertung?
Das hängt von Zweck und Tiefe ab: Eine indikative Bewertung als Verhandlungsgrundlage ist deutlich günstiger als ein vollständiges Gutachten nach IDW S1, wie es etwa für gerichtliche oder steuerliche Zwecke gebraucht wird. Preistreiber sind Unternehmensgröße, Datenlage und Anlass. Im Rahmen eines M&A-Mandats ist die Bewertung häufig Bestandteil der Prozessbegleitung und nicht gesondert zu vergüten.
Wie viel kostet ein Unternehmensberater?
Klassische Unternehmensberater rechnen meist nach Tagessätzen oder Projektpauschalen ab, unabhängig vom Ergebnis. M&A-Berater arbeiten anders: Der größte Teil ihres Honorars ist erfolgsabhängig und wird erst fällig, wenn die Transaktion tatsächlich abgeschlossen ist. Die beiden Berufsbilder sind deshalb bei den Kosten nicht direkt vergleichbar.
Wie viel kostet es, eine Firma zu übernehmen?
Die Gesamtkosten bestehen aus dem Kaufpreis und den Transaktionsnebenkosten: Beratung, Due Diligence durch Wirtschaftsprüfer und Anwälte, Vertragsgestaltung, gegebenenfalls Notar und Finanzierungskosten. Die Nebenkosten machen erfahrungsgemäß einen einstelligen Prozentanteil des Kaufpreises aus, abhängig von Größe und Komplexität der Transaktion. Eine belastbare Zahl entsteht erst mit dem konkreten Zielunternehmen.
